7天破千亿,轻松筹·轻松保重新定义互联网保险

2019-07-03 10:41:45

  动感的音乐、炫丽的灯光、跳动的人群……等等,不要误会,这里并不是大型蹦迪现场,而是一个“正经”的发布会。

  4月18日,在北京的东五环外,轻松筹发布了全新互联网保险平台“轻松保”,其中让大家一起摇摆起来的主角就是该平台的首款产品“年轻保”。顾名思义,年轻保是一款针对年轻人的保险产品,并且延续了轻松筹一贯以来的公益属性,通过捐献步数可为重症患者献爱心。此外,此次轻松保的发布也得到了趣头条、瑞幸咖啡、爱康国宾、饿了么星选、叮当快药、有书、微医、荔枝App、小电、更美等多家合作伙伴的支持。

  “笑着面对一切坎坷,我们绝不向命运低头”,每次成功捐献步数后,年轻保用户便会收到捐步提醒,买保障的同时还能献爱心,正能量的年轻保一上线便受到了年轻用户的追捧。

  自年轻保发布以来,在这7天的时间里,总捐赠步数已超过4亿步,相当于绕足球场跑了约696815圈、5779多场马拉松,名副其实是一款年轻、充满活力的产品。

  短短七天,保险保障破千亿,初生的年轻保究竟魅力何在?

  年轻人的第一份保险

  从名字就能看出,年轻保的目标用户是年轻群体。

  在互联网发展到目前这一阶段后,新产品都在寻找垂直领域和细分人群,或是五环外、或是中老年,或是下沉市场、或是新中产……大家都知道,大而全的玩法行不通了,需要抓住小而美。

  而年轻保瞄准的,是对互联网熟悉且敏锐、线上付款意愿强的年轻人群体。

  为了对得起自己的名字,年轻保在“年轻化”上可是下了一番大功夫。

  首先,年轻保依托的平台,就很年轻,是年仅两岁的微信小程序。一打开年轻保小程序,轻快的蓝色界面上是奔跑在城市和花草之间的年轻人,让人有立马背起小书包出门春游的冲动。就连进入小程序的引导词也是直抒胸臆的“我要变年轻”。

  轻松保引导界面

  进入小程序后,主界面依然延续了青春活力的风格,这一风格不仅体现在界面设计上,更是深深植入了年轻保的产品逻辑。

  其中的关键,便是引入了“运动”元素。

  在这一点上,年轻保的玩法肖似一个“一夜暴富”的故事。

  在电影《西虹市首富》中,主角王多鱼为了尽可能多地花钱,推出了一个奇葩的保险:脂肪险。投保人花一块钱买了脂肪险后,每减掉1克脂肪就能获得1元钱赔付,减重一公斤,就能得到1000元。脂肪险一经推出,就引发了全城健身热潮,很快就赔付了20亿元。

  既能健身又能赚钱,此等好事,原本以为只有电影中才会出现,没想到如今现实版的“西虹市首富”竟然真的来了。

  这次的“首富”年轻保,通过步数抵扣保费的方式,鼓励用户运动。

  买过保险的人都知道,投保人年龄越小,保费越低。年轻保瞄准了这一点,通过微信运动步数来计算投保人的“生理年龄”,以此为依据提供相应年龄的保险服务。步数越多,生理年龄就越小,当然保费也就越低。

  同时,在年轻保中,步数还可以用来减免保费,甚至可以用来为轻松筹的大病救助项目献爱心。

  一言以蔽之,在年轻保的平台上,步数可以当钱用。这一别出心裁的设计,毫无疑问,是为了捕获有好奇心和探索欲的年轻群体。

  通过步数减龄、抵扣保费、献爱心,年轻保用游戏式的玩法将运动与保险结合起来,迎合了年轻群体生活特性与习惯,并且鼓励用户养成健康的生活方式,让保险从单纯的保障进化为主动的“健康督促官”。

  除了“运动”,年轻保还强调“社交”。

  在年轻保的小程序界面上,我们可以看到“邀请好友”“好友减龄PK榜”等社交化的设计,此外,成功邀请好友还可获得5元红包。由此可见,在电商上成绩斐然的社交化,如今已经蔓延到了保险产品上,裂变无处不在。

  轻松保主页界面

  事实上,无论是“运动”,还是“社交”,都是玩法的创新,年轻保为自己披上了“游戏化”的外衣。

  此前,游戏化玩法已在蚂蚁森林和多多果园等产品上证明了自己——开启种树热潮的蚂蚁森林用游戏式的玩法将运动与公益串联起来,用步数来种树,形成了偷能量热潮。拼多多的多多果园,延续了当年开心农场的“种菜”模式,并在其上加入实物奖励,真正实现了种豆得豆、种瓜得瓜。

  无论是年轻保还是蚂蚁森林和多多果园,游戏式玩法只是壳,是吸引用户的美丽外衣,真正能够让用户留存下来并创造价值的仍然是产品本身。

  对于年轻保来说,在游戏化的外壳之下,它首先是一个保险产品。

  从产品设定来看,年轻保分为600万的医疗保障险和30万的重疾直赔险。其中,前者不限社保,报销范围广,理赔后可续保;后者确诊直赔,赔付金额可自由支配。

  同时,年轻保通过小程序,为年轻用户提供更轻松的支付方式,据笔者了解,600万的医疗保障险是12期的月付模式,其中首月付款3元,此后的11个月是12.5元起,越多运动保费返还越高。

  相比保费动辄数千元的传统商业保险,年轻保通过互联网渠道实现了保费的降低,让不少对保险心怀“敬畏”的年轻人,更愿意了解、尝试保险。

  对于年轻一代中的主流消费群体90后来说,“威士忌里泡枸杞”“蹦迪带上大护膝”“熬最长的夜、敷最贵面膜”已经成了他们特殊的生活方式。年轻人们一边高呼“活在当下”,一转头,他们又开始聊起了养生,花招百出来抵御“中年脱发”的风险。

  活在当下的同时,又想要抵御风险,年轻保的产品设置,正击中了年轻人这一矛盾的生活方式。

  一方面,低保费和月付方式降低了年轻人的开支压力,让今朝有酒今朝醉的他们更轻松地享受生活;另一方面,创新玩法倡导年轻人迈开腿提高身体素质,而产品本身的流程简单、规则清晰、保额丰厚也让年轻人更易接受,从而拥有自己的第一份保险,通过更有效的方式来抵御风险。

  细分人群、创新玩法,年轻保重新定义了互联网保险,正如拿着逗猫棒的“铲屎官”,让年轻的“主子”们既心甘情愿又心满意足。

  重新定义

  轻松保,是轻松筹继众筹、互助之后的又一个突破,也秉持了轻松筹一路以来的创新基因。

  “目前轻松筹大病众筹平台聚集了6亿多爱心用户,过去4年筹集了320多亿元的大病善款,随着需要帮助的人越来越多,我们开始意识到,当得到大病时,需要救助是一种刚需,而被动的救助远远不够,只有6亿多的爱心用户都有一份自己的保障之后,才能把事后的救助延伸到事前。”从用户的角度,轻松筹创始人、董事长兼CEO杨胤如此阐释轻松保的意义,“与其事后轻松筹,不如事前轻松保”

  如果说,轻松保重新定义了互联网保险产品。那么,通过轻松保,轻松筹便是重新定义了互联网保险的生态模式。

  2014年,移联网从技术上的底层突破,带动了一波互联网领域的创新与突破。IDG前高管杨胤和前IT记者于亮成立了网络众筹服务平台,后来逐渐发展为轻松筹大病筹款平台。2016年下半年,轻松筹的用户数已经突破1亿。

  与大病众筹同样乘上了移联网浪潮的,还有网络互助。众筹与互助,凭其公益属性为重病患者提供了一个新的求助渠道。两者犹如两枝相互交缠的藤蔓,扶风而上。

  2016年6月,轻松筹推出了“轻松互助”,进入网络互助赛道。此后,以轻松筹为代表的互助与众筹相结合的模式成了行业的标准化模板。

  随后,轻松筹又于2016年底推出了轻松e保平台,与保险机构合作推定制化保险产品,率先实现了“众筹+互助+保险”的生态模式。如今,轻松e保升级为轻松保,保险业务的战略地位被进一步提高,这背后是轻松筹重新定义互联网生态模式的布局。

  在这个布局中,保险是非常重要的一块拼图。

  轻松筹的起家之本大病众筹是一个靠着信任传递从熟人圈、向半熟人圈甚至陌生人圈蔓延的模式——当求助者将筹款链接发布在朋友圈后,熟人会自发捐款转发,并用自己的信用为其背书。在同理心的作用下,许多并不认识求助人的用户,会基于对转发者的信任,再次转发,从而形成同心圆式的扩散涟漪。

  “与其事后轻松筹,不如事前轻松保”,这句保险经纪人的推销用语,生动表明了保险服务与大病众筹平台共生,甚至保险前置的必要性。在中国市场上,互联网保险的概念出现的很晚,在传统商业保险的强大势力之下,互联网保险一直没有达到教育市场的效果。

  轻松筹另辟蹊径,利用场景营销“教育”用户。

  在众筹平台上为求助者捐过款的人会更加注重对未来风险的防范,相当一部分人会最终成为轻松互助的会员。从众筹到互助,轻松筹形成了自己生态内的流量传递。

  相比众筹模式,网络互助模式引导用户在事前关注可能出现的风险,并为之付会员费、加入社群、并共同分担患病成员的赔付。这种形式突破了众筹模式中熟人之间信任传递的圈层,向完全的陌生人社群和事前付费跨出了一步。

  教育市场,这是轻松筹的第二步。

  接下来,便是轻松筹生态中相当重要的一块拼图:轻松保作为一款商业产品,按照市场供需进行定价的保险业务,将众筹和互助平台上的“高价值用户”筛出,在线上完成保险销售,实现商业化。

  轻松筹的第三步终于建成商业闭环。

  对于轻松筹自己来说,轻松保是启动整个健康保障生态的重要引擎。而对于用户来说,互联网保险业务是商业保险的一大重要补充。

  通过“众筹+互助+保险”的三步走,轻松筹打破了传统商业保险精算+重销售的模式。

  轻松筹健康保险事业群CEO 钟诚

  与此同时,前期所形成的用户积累,和高质量的用户转化,也让轻松保打破了其他互联网保险重营销的模式,开创了一条新的互联网保险之路,真正把握住了从早期的用户积累、到用户转化、再到商业化变现的全链路环节。

  这便是在拼上了轻松保这块拼图之后,轻松筹为互联网行业所带来的革新与突破。

  谁能通关?

  目前,轻松保的投保用户已突破了1500万,再一次证明了互联网的速度。不过,速度只是结果,创新和改变才是互联网世界的重要力量。

  当阿里用电商改变了中国人的消费方式,当人们看到第一部苹果手机,当Uber将共享出行由概念落地为现实,当拼多多瞄准农村撕开了第二战场的时候,互联网正在改变世界。

  在轻松筹一路的发展历程中,创新同样时刻存在。

  2018年底,蚂蚁金服和京东数科在网络互助的基础上,向前又迈进了一步,先后推出了相互宝和京东互保,一举拿下了市面上仅有的三块相互保险牌照中的两块。一时间,保险创新的风有了起势。

  然而,京东互保上线1天之后便闪电下架,相互宝也由相互保险退回了网络互助的领地,选择曲线救国。尽管路径曲折,但是互联网在改造传统商业保险过程中的迂回前行和探索,依然是一次有益的尝试和创新。

  如今,轻松保的粉墨登场,是互联网保险领域的又一支新势力。

  背靠腾讯、IDG等实力雄厚的资本,轻松筹一路从众筹、到互助、再走到保险,节奏稳健,一步一个脚印,如今所展望的绝不仅是在自家生态内进行存量的转移变现,更要拓展增量。

  增量哪里来?是不曾拥有第一份保险的年轻人,这也是年轻保的目标用户。

  互联网的本质是打破信息不对称,打造规模经济。例如,网约车的出现,对于巡游出租车来说,就是一次冲击。其最大的便捷之处正是降低了乘客和司机双方在寻找上所花的时间和成本,让闲置车辆和有需求的乘客实现快速匹配,提高整个区域的运力和居民出行的效率。

  互联网保险对传统商业保险的冲击也是相似的。

  传统商业保险是精算出险几率和赔付金额,并与经营成本以及利润一起打包成商品,卖给消费者。比如,一位30岁左右的用户,购买一份赔付30万元的传统保险,每年的保费要数千元;而轻松保却只需不到300元,还可以月付。

  可见,互联网保险正有颠覆传统保险之势。

  “保险代理人太健谈了,在介绍产品时铆足了劲儿帮我规划未来,听着感觉是个稳赚不赔的买卖,但是我听完之后,对于产品本身还是一头雾水。”山东小伙儿陈民谈起去年给父母买保险时的经历,非常头大。

  陈民的感受不是个例,在中国经历过向保险代理人买保险的人大多数都会心累于保险销售的不透明、不直接、不划算。这是因为在中国市场上,保险消费的理念还很薄弱,很多人并不愿意为了未来的小概率事件投保。因此,在一定程度上,保险是一个难卖的产品。为了补偿获客成本,销售保险的佣金非常高,又反过来造成了保险销售阶段的不规范促销行为。如此形成了一个“一环拖一环后腿”的怪圈。

  要打破这个怪圈,很重要的一点便是简化:简化产品、简化销售、简化赔付,并且最大程度地实现信息的对称和透明。

  从这一点来看,保险行业需要互联网。

  例如2017年11月上线的腾讯微保,每个险种只有两三款产品,条款清晰简单,并在传统保险的基础上加大了产品保障范围,能够更快速地理赔跟进。

  而新上线的年轻保也一样,目前一共只有两款健康险,流程、条款、保额都一目了然。

  对于消费者来说,通过网络保险平台,可以比较和分析同类保险产品,能够看得明白、买得明白。对于平台来说,可以基于大数据分析,利用网络社交平台进行更有针对性的客户推广,减少销售环节的成本,提高效率。

  可以预见的是,互联网将要实现的是对传统保险在消费端和供给端的同步改良。现在,以轻松保为代表的互联网保险在做的正是这样一件事情,并且获得了消费者的积极响应,这点从轻松保的1500万用户量上便可看出。

  当然,创新的过程不仅有新生的美好,也会有蜕变的痛苦,其中一大难点便是合规。

  P2P起初也是鼓励金融创新的一块试验田,被寄予了厚望,但是随着井喷所带来的失控,最终被几颗老鼠屎坏了一锅粥,让整个行业承担了代价。网约车同样如此,在成为用户的日常消费习惯之后,网约车模式现行阶段的诸多弊端也暴露了出来,便捷和社交模糊了安全和隐私的边界。

  对于互联网保险来说也是一样,方向是对的,但如果没有把握好节奏依然会带来风险。

  因此,轻松筹在2016年8月便获批了保险经纪牌照,此次轻松保平台也选择与实力雄厚的保险机构合作,合作伙伴便是持有相互保险牌照、此前与京东数科共推京东互保的众惠相互保险社。

  可见,轻松保虽年轻,但稳扎稳打、并不急于求成。

  但合规只是安全发展的底线,在互联网保险的战场上,轻松保更大的挑战来自于竞争,这其中不仅有其他互联网保险产品,还有正在转型的老牌商业保险巨头。

  在激烈竞争环境中,差异化和精细化是得以顺利成长的重要法则。

  此次年轻保抓住年轻用户,通过游戏化的玩法将运动与保险相结合,便是一次成功的差异化尝试。而精细化的运作更是通往规模的必经之路。规模是一个结果,它证明了商业模式对需求的充分挖掘和精细运营,也代表了产品在发展迭代过程中所释放出的勃勃生机,同时它也证明模式的可行性、合理性和必要性,体现用户的认同和对社会的价值。

  如今,互联网保险正如毛竹拔节般成长,虽势力仍然微小,但最终必将走到台前,与传统商业保险肩并肩。

  不过,在这之前,互联网保险必将经历大浪淘沙的竞争,最终谁将突围胜出虽不可知,但轻松保已开了一个好头,按照“俗话”说,便是胜利了一半了。

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